Prospecter, convaincre et vendre

Programme

Élaborer un plan de prospection aligné avec les objectifs de l’entreprise

• Définir le marché et les cibles : analyse de la clientèle principale et secondaire, segmentation, profilage des prospects et partenaires.
• Construire un plan de prospection responsable : objectifs de vente, actions de prospection (physique, digital, téléphonique, réseaux sociaux, etc.), et prise en compte de l’empreinte carbone.
• Choisir les outils et supports commerciaux : supports en ligne (sites web, réseaux sociaux) et hors ligne (plaquettes, flyers…) adaptés à la fonction commerciale.
• Organiser les actions et le suivi : dates clés, indicateurs de performance.

Créer et adapter les argumentaires commerciaux

• Construire des argumentaires percutants : définition des caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service.
• Élaborer des profils de prospect ou partenaire : comment ajuster son argumentaire selon les motivations et les freins des différents profils.
• Répondre aux objections : élaborer des réponses claires aux objections courantes et aux préoccupations écologiques.
• Mettre en pratique : élaborer des argumentaires et répondre aux objections.

Conduire des entretiens de vente réussis

• Définir les étapes de l’entretien de vente : introduction, découverte des besoins, proposition de l’offre, argumentation, gestion des objections.
• Connaitre les techniques de questionnement et reformulation : comment obtenir des informations clés et vérifier la compréhension du besoin du client.
• Construire la confiance et affirmer sa légitimité : posture à adopter pour convaincre et fidéliser dès le premier contact.
• Mettre en pratique des techniques de vente sur des cas réels ou fictifs.

Négocier et conclure efficacement

• Conduire une négociation gagnant-gagnant : identification des points de négociation, argumentation, contreparties proposées.
• Gérer des objections complexes : travailler sa posture et son langage pour désamorcer les situations délicates.
• Conclure une vente : techniques de clôture d’un entretien commercial et négociation pour aboutir à un accord final.
• Travailler les techniques de négociation en situation réelle : simulation de cas concrets

Méthode / Modalité pédagogique

Modalités pédagogiques

• Apports théoriques, cas concrets, mises en situation.

Modalités d’évaluation

• Attestation des compétences acquises en fin de formation.
• Attestation de fin de formation.

Public et prérequis

Public

• Créateurs/repreneurs d’entreprise
• Chef d’entreprise, salariés
• Demandeurs d’emploi

Prérequis

• Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Dates et lieux

• En visio-conférence :
  • Du 16 au 19 juin 2025
  • Du 11 au 16 septembre 2025
  • Du 13 au 18 novembre 2025

Tarif et financement

Foire aux questions